o2o产业烧钱战-怎样才是正确的营销姿态

  真是不知何时开始,O2O行业越来越讲究“烧钱”这两个字。不管谁做O2O,都立下“不赚钱”的宣言,号称要培育市场、提高用户粘性。

  

o2o产业烧钱战-怎样才是正确的营销姿态

 

  O2O行业补贴、地推这些营销方式似乎是一个无底洞,不断有资源投入,却难见用户转化率以及用户粘性提升。源源不断的烧钱大战的背后,我们看到的只是“并没有什么X用”的结果。一个又一个创业项目死去,面对前赴后继的死亡悬崖,创业者们似乎还是没有寻找到所谓“正确的推广姿势”。

  在已经觉醒的创业者开来,补贴、地推这些营销方式实际上都要讲究策略和方法。在大环境中,不烧钱推广已经不现实,所以推广一定要讲究时机、地点、场景这些因素。除此之外,通过B端渠道掌握C端、善用媒体构建品牌吸引力也是摆脱地推等低端营销方式也是有效做法。

  大海捞针般茫然推广

  在多个O2O创业者看来,目前O2O行业的营销推广正在陷入着一种逻辑悖论:钱主要烧在地推这些营销推广费用上。推广,效果不大;不推广,基本等死。而目前来看,推广的方式也相对相对有限,无非是散传单、扫电梯这两种方式。这两种方式转化率相当有限,几乎像大海捞针一般茫然而又绝望。

  根据在聚集的地推人员身边观察,各大O2O企业地推人员的确喜欢扎推地推,但往往是路人一路走来礼节性地接过四五份单子后,随手就扔在地上或是扔进了垃圾桶。更值得讽刺的是,清洁工阿姨往往也是围绕在地推人员身边,路人每扔一份传单,清洁工阿姨就捡起一份传单。转化率效果可见到底多低。O2O行业对地推需求太大太大,与其耗费人力物力财力去地推,还不如雇佣一批地推人员去服务各大O2O企业,从中赚取佣金,“这可能会是一大商机!”。

  时机、地点、场景:钱烧在刀刃上,力花在痛点上

  显然,O2O行业的创业者没有找到正确的营销推广姿势。那么,真正的O2O烧钱逻辑是什么呢?简简单单地站在路边发发传单不会是O2O营销推广的可行之道。营销推广,一定要讲究时机、地点、场景,钱一定要烧在刀刃上!地推不仅需要专业的人员,更需要良好的沟通和公关过程。

  从时机来看,市场推广要掌握一定的节奏,做的过早过猛效果不大,白费力气,做的过晚,又会产生无法突破市场瓶颈的状态。而从地点和场景来看,推广点无一不是位于目标客户高频出现的场所,而且目标客户在这些地点逗留时间往往超过半个小时。而推广人员往往是由公司员工和店主组成。这些场所的目标客户往往处于一个“无聊”的时机,推广人员很容易见缝插针,向用户推广自己的产品,客户也不至于直接排斥地推人员。

  摆脱低端地推:渠道才是王道,吸引力才是亮点

  O2O范围广阔,各个不同的细分领域都有着不同的营销推广方式,有些更注重B端,有些更注重C端,但无论是哪个细分领域,其实都在逐步对这样一个观点产生共识:

  C端用户基本无法控制,推广、补贴应该集中放在B端,联合B端渠道一起做大往往会是一条可行之道。而部分主要依赖与C端的创业者则认为,推广应该实现“升维”,地推太过低端,只有摆脱地推,通过品牌吸引力来吸引用户,才是一条出路。

  而摆脱对C端补贴的做法,尤为重要。可以塑造更有趣的品牌形象,提升品牌溢价,或者直接忽略地推,企业自办媒体,建立起公司的微信、微博、头条搜狐网易媒体平台等社会化营销渠道,通过好玩、有趣、有调性的文字介绍公司服务或资源,做吸引力推广,吸引高端用户。传统媒体在高端用户的心目中权威较高,所以公司在推广过程中应该注重对本地纸媒这一渠道,通过传统媒体的价值影响逐渐塑造品牌调性。

  O2O行业做营销推广,姿势繁多,花样丰富。不管愿意还是不愿意,市场推广甚至是低端地推都成为了不可避免的的环节。O2O行业营销推广的确面临着大海捞针的情况,但针对细分行业具体分析,根据时机、地点、场景做针对性的推广,并且掌握好渠道,做好品牌塑造,或许是一条相对方向正确的道路。

  既然要和对手和市场跳下泥潭,贴身肉搏,那更要讲究方式方法。在激烈的竞争之中占据高位赢得优势,研究对手来发现机会,优化自己的模式,进行针对性的重构,通过重构建立自己的竞争壁垒。

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